Sales Hacker的创始人Max Altschuler认为,销售是双向互动的,销售背后的科学还涵盖了销售过程中的另一个参与方—客户,因此研究透彻客户的心理,对销售有着极大的帮助。

他在《Hacking Sales: The Playbook for Building a High Velocity Sales Machine》一书中,基于自己10多年的销售经验,总结出了成功电话销售的最佳秘籍和策略。最终发现,这些策略大部分都是以客户为中心的,下面我们一起来看下这10个专业的电话销售策略吧~

1.不要贬低竞争对手

在电话销售过程中,最大的错误就是说竞争对手的坏话。研究表明,由于一种叫做“自发特质转移”的心理,当你贬低竞争对手的时候,客户就会把你所说的竞争对手的缺点不由自主的与你联系起来,所以无论如何,当谈到竞争对手的时候,“无可奉告”总是最稳妥的方式。

2.为客户贴上积极的标签

给客户分配一个积极的标签或特征通常会迫使他们遵守这个标签。在一项关于筹款的研究中,研究人员告诉普通捐赠者,说他们是捐献最多的人,结果这些普通捐赠者都捐出了高于平均水平的捐款。人们都倾向于向他人所赋予的积极的标签上靠拢。给你的客户一个积极的标签,但要确保标签是合理的真实的。

3.充分调动你的情绪

销售的激情和兴奋的情绪可以通过电话传递给客户并感染客户,我建议销售可以站起来在公共空间做销售拜访,而不是躲在小隔间或会议室里。总之,销售要找到可以调动起自己情绪的方法,让自己在电话拜访中永远充满激情。

4.简化选项

太多的选择很容易让客户感到困惑,使他们更难做出购买决定,除非你的客户是一个数据分析引擎,否则过载的信息很难给你带来好处。

在描述产品的时候,减少你希望客户关注功能的数量,这样,客户就能更快的做出决定。只有当客户拒绝的可能性变大的时候,你才应该提出相应的对策,即下一级的选择。

5.解决问题而不是推销产品

销售构建产品的方式往往会决定是否能够成交,将产品包装成一种解决方案,而不仅仅是一种商品或服务,会提高增加收益的可能性。而且,帮助客户解决问题比单纯的销售产品更容易获得客户的信任。

6.唤起客户的情绪

行为经济学的研究发现,人们很少会以坚实合理的理性因素来决定他们的购买。在绝大多数情况下,人们做出购买决定的时候取决于情感的触发和其他过于个人化的、有时不合逻辑的因素。

对品牌的忠诚度、产品的联想、情感的依恋,以及其他无形的因素,都可以作为产品的说服手段。在吸引潜在客户时,探索可以影响他们购买决策的情感因素,通过使用相关的和强有力的故事来表达产品的价值。在某些情况下,人们对痛苦的厌恶或对快乐的深切期待,可以作为强大的销售工具。

7.赋予客户权力

企业都想要和客户建立长期的合作关系,但是如果销售诱使客户购买,最终还是会失去这个客户。因此,给客户足够的空间、自由和权力去做出购买决定。你可以通过为客户提供解决方案来实现这一点,在解决问题的过程中给他们一个表面上的控制,获得他们的反馈,但要始终把谈话引向你的价值主张。

8.尽可能多的收集客户信息

实事求是的说,真正的电话陌拜已经成为过去式了,智能销售管理工具、社交媒体以及其他数字资源等,都可以让你了解你要联系谁,他需要什么。

在准备电话前,可以借助云客这样的智能销售管理工具云客利用人工智能和大数据技术,为销售匹配出潜在的意向客户线索,之后再抓取每个企业线索的全网工商信息,形成企业报告,为企业输出客户线索的同时,也附带了网络上可以搜索到的相关注册信息。让你尽可能多的了解潜在客户,可以更快的发现客户的痛点以及机会。

9.善于倾听

限制你的谈话时间,多去听你的潜在客户在说什么,观察他们的行为,根据他们的陈述来判断他们的需求,设计并提出一个正确解决问题的解决方案。提出正确的问题,探讨相关答案,真正倾听,这就是最重要的销售。

10.不断进步

销售是双向的,如果你一味地照顾你的客户,而忽视了自身能力的提高,会极大限制你的发展。客户们对那些有着熟练业务能力的商业伙伴们表示热烈的欢迎和信任。给自己和团队设置一个更高的目标,并将这个目标分解成几个小目标,难度依次增加,不断的提高自己的销售技能。

虽然这些销售策略并不能百分之百的适用于每个销售,但至少能给我们带来一些启发,让我们发现自己的不足,通过不断的摸索,找到最适合自己的那套电话销售策略。

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2018年04月11日

销售心理学:对9类客户的心理诊断

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Sales Hacker的创始人基于自己10多年的销售经验总结出了这些电话销售策略!

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