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云客发现,有经验的销售会很容易把握住消费者的心理,能够从消费者的嘴里套出利于自己做出销售策略的信息,通过捕捉到消费者当时的心理进行一一击破,最终消除消费者下决心购买的疑虑,这一点是非常重要的。有经验并且做的很好的销售通常能够根据客户的不同情况因人而异进行攻破。客户还分不同的情况?是的,在销售界,通常将客户分成了16个类型,针对不同的客户类型,进行不同的技术销售,下面我们就继续来看看怎么判断和应对,来学学吧!

9、老实巴交型

顾客表现:这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。

心理诊断:此类顾客由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,多用真诚打动他。

处理技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要硬推销,要让他感觉你在“帮他”,同时注意使用“情感营销”策略。

10、沉着老练型

顾客表现:此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断:这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。

处理技巧:销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是某个行业的产品专家。

11、冷漠无情型

顾客表现:此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态,甚至无视周围人存在。

心理诊断:这类顾客,给人的印象是标准的“冷血动物”,但有时实际上并不是他所表现的样子。所以,销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样,别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧:必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户,要先让他对你本人感兴趣,和客户聊客户感兴趣的“话题”,才有可能对你推销的产品感兴趣,这才是关键。

12、随便看看型

顾客表现:这类顾客,一看到有导购询问时,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,最后溜之大吉。

心理诊断:此类顾客产生的原因有二:一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的,也就是说在进店时没有,但不能保证其“随便看看”以后,就真的没有消费欲望。

处理技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,就像是“无声处听雷,无念处悟道。”

13、善于比较型

顾客表现:这类客户购买没有任何障碍,只喜欢“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断:客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧:应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户“再比较”,一旦顾客觉得该你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个难得的好机会。

14、服理不服人型

顾客表现:此类顾客通情达理,对人谦恭有让,心中特别在意“被理折服”,在双方洽谈业务时,特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。

心理诊断:这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说,但只要你说的“有理”。他就会信服,否则,再好的产品、再好的推销都是“免谈”。

处理技巧:在针对性的介绍产品时,做到有礼貌,用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”产品功效,更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。

15、等下次型

顾客表现:他习惯看了之后说:“等下次再来吧”,这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断:此类顾客没有立即签单购买的原因,一是借口开溜;二是想买,但心里还有疑问,一时想不起来;三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧:应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”,“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。

16、防范型

顾客表现:这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

心理诊断:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

处理技巧:销售人要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。


2018年03月21日

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不同的客户类型,要用不同的销售技巧,来学学吧(下)!

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