销售并不复杂。当没有完成配额,当机会失之交臂,当事业变得令人不愉快,大多数时候都是因为销售专业人士犯了一个微小的错误。一个本来很容易避免的错误。

云客总结了九个最常见的销售错误,以及如何正确地确保不犯这样的错误。

错误之一:未能保持你的销售渠道畅通

定义:在销售周期开始之初没有足够的潜在客户(即完全合格的销售线索)。

建立渠道常常涉及打销售电话并且经常会碰到大量的“拒绝”。如果你在销售周期开始之初没有足够的潜在客户,你可能不足以最终让这些人成为你真实可靠的客户。 

云客利用分布式爬虫技术从公开的互联网信息平台获取亿级企业公开信息,针对不同的平台、行业,云客销售管理系统分析出每个抓取数据源的特定维度,建立涵盖近百种企业维度的海量数据库,并利用机器学习模拟人工对数据进行筛查,保证数据的准确性、完整性。可以为企业销售源源不断的推荐销售线索。

错误之二:没有研究潜在客户

定义:在对前者客户不甚了解的情况下,直接打推销电话或去见面。

你和每位潜在客户接触的时间都是有限的。如果你将这些时间用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上,你实际用于将销售向前推进的时间就更少了。在联络潜在客户之前,你可以利用网络去了解你的产品适合哪些人群(业务需求、组织结构等)。 

云客销售管理系统抓取每个企业线索的全网工商信息,形成企业报告,为企业输出客户线索的同时,也附带了网络上可以搜索到的相关注册信息。让销售在联络客户之前,可以详尽的了解到这个客户的详细信息。

错误之三:没有确认线索的有效性

定义:没有确认对方对你的产品是否有需求或是否有购买的资金,就把销售线索放入你的销售渠道。

你都应该把时间花在那些既会买也能够买的起你的产品的客户身上。列举一份确认线索资格的问题清单,并且在销售周期之初就询问他们。

云客销售管理系统可以对线索进行评分,根据线索的匹配度、活跃度以及有效性进行综合的计算,得出线索的综合评分,帮助企业销售完成对客户线索优先级的评定,销售可以优先跟进得分高的线索,而对得分较低的线索进行培育。

错误之四:没有认识到购买流程

定义:通查一遍你的销售流程,确定你的销售活动会从开始到结束一直都可以推动销售。

每个公司在做出购买决策时都有其自己的方式,以他们的时间表进行决策。当你的销售活动与之不同步时,你最终会适得其反。在你的最初商谈中,你可以和你的客户联络人共同定义购买流程。然后,你调整销售活动以适应它。

错误之五:制定通用的销售用语

定义:退出你的幻灯片并列举一份事先准备好的特性和优势的清单。

这些销售用语来自市场营销,这些话会让客户目瞪口呆。事先准备好的演示文稿不仅枯燥乏味,而且其中隐含着不尊重。无论客户是不是真的想要或者需要购买这些产品,你都会强迫客户们认为他们这的应该购买这些产品。

只要记住你永远都不应该展示幻灯片,除非你面对的是一屋子的人,而且之前你应该根据潜在客户们的要求来特殊定制一下你的幻灯片内容。

错误之六:试图过快地完成交易

定义:在潜在客户被说服,确信有实际的需求或你的公司和产品适合他们之前,就要求进行交易。

你最终看上去迫不及待,似乎你真的只是在试图达成一笔交易—为你自己的原因,而不是因为你想帮助客户。销售将需要更长的时间,因为你需要后退一步并努力重新建立信任。如果你再次将此搞得一团糟,你可能就要和这次销售机会说拜拜了。

你可以提出确认的问题。仔细地倾听客户的回答。如果仍然有所抵触,说明完成交易还为时过早。 

错误之七:等待交易时间过长

定义:继续推进销售过程,而从不要求完成交易。

为何容易犯此错误:你害怕得到“不!”的回答,发现客户其实并不喜欢你,即使你这段时间将所有精力花在他身上。你在一位潜在客户身上所用的多余时间是你应该用于发展另一位客户的时间。你可以提出确认的问题。倾听客户的回答。当你得到肯定的回答时,要求完成交易。

错误之八:没有跟进

定义:你向潜在客户做出一项承诺,但没有找到合适的时间去实现它;或者你在完成销售之后忘了考虑客户的事情。

如果是位潜在客户,这就证明你不可靠和不值得信任的。如果他已经是你的客户,这就证明你真的只是在试图做笔生意,“那么,此人从此消失……”你的声誉在蒙受损失而且你再想把东西卖给其他人就更加困难。而你再也别想让人给你推荐。

更加深谋远虑一些,你可以在建立联系之后立即安排后续活动。并且安全一系列后续的电话拜访和电子邮件,以了解每位客户的具体情况。

错误之九:忘记要求一次推荐

定义:没有从现有的客户身上得到一次“热心推荐”。

推荐是最容易确认资格的线索,而且最容易将潜在客户转变为客户,因为你无须努力去建立信任而直接进入销售周期。

你可以让它成为你例行工作的一部分。完成交易的同时,如果交货后客户很高兴,你可以争取一个推荐的承诺。在销售结束后你继续跟进,要求给你推荐。


2018年01月31日

如何做好电话营销前的准备工作

九个可以避免的销售错误,

销售并不复杂。当没有完成配额,当机会失之交臂,当事业变得令人不愉快,大多数时候都是因为销售专业人士犯了一个微小的错误。一个本来很容易避免的错误。云客总结了九个最常见的销售错误,以及如何正确地确保不犯这样的错误。

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