如果要做一个电话销售最讨厌的话排行榜,那“我现在没时间”、“我没兴趣”、“改天再打”、“我没有钱”这些一定名列前茅。在电销过程中,如果客户说出这些话,那基本就宣告了这通电话的死刑,很多经验不足的销售会选择结束通话,放弃这个机会。难道真的没有办法挽救吗?我们来看看销售老司机们都是如何应对的吧!

场景一:客户说:“我没兴趣”。

应对话术:

话术1:我非常理解您的想法,您说没有兴趣是正常的。不过我有另外一个想法,就好比油价又涨了我们都没有兴趣,但是开车没有汽油是不行的,所有有没有兴趣并不重要,重要的是您到底有没有这个需要,您说呢?

话术2:其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样,不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的问题之后就有了完全不同的反应,不如我现在就给您解释一下,如果我说完您还是不敢兴趣,我保证就不再打扰您了。

场景二:客户说:“我没时间”、“我现在很忙”

无论什么时候打电话过去,客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。当然,大多数情况,客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候,电话销售人员要注意一点,你接下来的所有话术并不是证明他不忙,而是证明他有理由抽出一点时间来。要让客户抽出时间来给销售人员,显然我们需要给客户一个理由,而最好的理由就是利益,因为这是销售中永恒的话题。

应对话术:

话术1:像您这样的忙人,时间总是很紧张的,不过有句话说要将时间拿来做最有生产力的事情,现在我和您谈的就是最有生产力的事情。

话术2:真的不好意思,您看我什么时候再打过来比较好呢,是今天下午2点还是明天上午10点呢?(针对哪些给出了充分理由的客户,比如客户表示我现在正在车上等等)。

场景三:客户说:“没有钱”、“没有预算”

应对方法:

拆散法:将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

平均法:将产品价格分摊到每月、每周、每天,如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品。

得失法:光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

场景四:客户说:“暂时不需要”、“我考虑一下”

应对方法:

客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式,即如果客户一开口就是不需要,很明显就是条件反射的拒绝托词,而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要,则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。

针对第一种情况:处理的要点是要修改开场白,即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣,这就在很大程度上预防客户一开口说不需要;

针对第二种情况:处理的要点是要了解客户说不需要的原因,到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任,然后针对性处理,如果不太好处理,则可以使用转移话题的方式。


2017年08月10日

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电话销售如何机智应对客户拒绝

如果要做一个电话销售最讨厌的话排行榜,那“我现在没时间”、“我没兴趣”、“改天再打”、“我没有钱”这些一定名列前茅。在电销过程中,如果客户说出这些话,那基本就宣告了这通电话的死刑,很多经验不足的销售会选择结束通话,放弃这个机会。难道真的没有办法挽救吗?我们来看看销售老司机们都是如何应对的吧!

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