长久以来To B服务一直本着稳扎稳打的原则在发展,也有很多的To B企业家表示企业级服务的发展急不得,需要稳。而小编却认为企业级服务不是需要稳,而是不得不稳!


第一,企业服务需要口碑积累。不同于个人产品,企业级产品容不得试错,选择一家企服供应商需要有大量标杆客户做背书。而同一行业的标杆企业,可产生辐射效应,带来行业内客户的自然增长;


第二,企业服务的推广要精准,找到对的人,说对正确的事情,比To C的产品达成交易周期长很多;


第三,业务转型难,开拓新行业进程慢。To B企业要想渗透一个新的行业,市场调研,寻找目标客户,获取新行业资源的周期也比To C的企业长。


本期我们要分享的是一家企业级服务商发展的“快”故事。


企业介绍

销售家(Sales+),一个社会化销售众包平台,通过“全民销售平台”和“口碑拓客工具”帮助企业激活内、外部人脉力量去拓展客户,为B端企业以及线下商铺提供相关服务,公司创立以来得到了广大用户的良好反馈。2016年5月,销售家完成Pre-A轮融资,至此,销售家半年内已完成两轮千万级融资,领先众多企业服务创业公司。


成长痛点

1.百万销售人员在线,项目却告急

销售家在创立之初,定位于销售人才垂直招聘,在这一阶段销售家迅速积累了百万级的个人销售资源。随后,销售家进行了商业模式的转型,转变为销售众包,利用前期的销售资源帮助B端企业来销售产品。因此,销售家对B端企业客户需求在这一阶段急剧增加,如果没有足够的企业客户来活跃这百万的销售平台用户,就会阻碍销售众包这一商业模式的发展。

而传统的线上搜索、线下交换名片、朋友转介绍等招商方式,无法满足销售家的发展速度,企业在找客户上投入的精力越来越多,不仅如此,推广的费用也越来越高,高投入却没有带来高产出,销售家急需找到新的拓客渠道。


2.目标行业变化快,新行业资源匮乏

随着销售家的不断摸索与试错,销售家的目标行业也发生着巨大的变化。从最开始的人力资源行业发展到整个TO B行业,对于新行行业的探索,销售家需要新的渠道快速开拓市场。


3.抢占异地新市场,速度过慢

随着产品被广大企业的认可,销售家三月份开设了广州分公司,对于新的区域市场,销售家需要迅速找到标杆企业,但是通过百度推广的方式,不仅被动且无法快速直达这些标杆企业。


云客处方:

针对销售家的情况,为销售家提出以下解决方案:

1.大数据提供目标To B企业画像

云客利用大数据技术主动挖掘、筛选、补全全网企业信息,建立了庞大的覆盖各行各业的B端数据库,云客系统根据销售家的业务需求,利用人工智能技术迅速锁定销售家的客户画像,并从云客数据库中筛选出匹配的目标客户线索,源源不断的为销售家提供匹配的客户线索,有效解决了获客难题。

2.云客解放销售生产力

云客系统将推荐的客户线索直接推送给电话销售,电话销售通过电话、短信、邮件等方式来确认客户线索的意向度,将有意向的客户推送给销售家的外勤销售去跟进,让外勤把百分之百的精力投入到更有价值的成单环节,从而缩短销售距离,提升销售业绩。

在广州新公司,同样使用电话销售率先进行探客服务,帮助销售迅速开展业务,打开新市场。

3.PC与APP打通线索流转,保证意向客户转化率

电话销售确认意向客户后,PC系统直接将意向客户线索推送到企业销售app端,销售会在APP上第一时间收到任务提醒,销售通过电话及时跟进客户。而录音、跟进结果以及备注等字段可自动记录在时间轴,帮助管理者全面了解电话销售的跟进过程。避免了错过最佳成交时机,保证了优质线索能够最快得到响应和及时跟进,提高意向客户的转化率。


服务效果

云客每天帮助销售家消化1250条客户线索,并完成意向确认工作。目前云客已为北京销售家提供近千条意向客户线索,其中52%的线索可以跟进,签约率在8%左右,迅速满足了销售家对北京市场的大量客户需求。

三月中旬,销售家开设广州分公司,目前云客已为广州市场提供上百条意向客户线索,帮助销售家迅速开拓广州市场。而这一模式,更是有效降低了广州分公司的运营成本。


CEO说:

“云客的服务特别细腻高效,是销售家进行区域客户拓展非常关键的长期合作伙伴。”

——销售家CEO 蒲世林


云客感想:

To B企业需要稳扎稳打,但是只要找对正确的方法,也可以小步快跑,有条不紊的迅速开拓新行业、新市场。


2017年07月31日

客户说钱不够,电话销售人员如何处理

To B企业服务难道只有“稳扎稳打”才正确?——云客与销售家的“快”故事

长久以来To B服务一直本着稳扎稳打的原则在发展,也有很多的To B企业家表示企业级服务的发展急不得,需要稳。而小编却认为企业级服务不是需要稳,而是不得不稳!第一,企业服务需要口碑积累。不同于个人产品,企业级产品容不得试错,选择一家企服供应商需要有大量标杆客户做背书。而同一行业的标杆企业,可产生辐射效应,带来行业内客户的自然增长;

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