1999年,Gartner 首次提出了CRM的概念。同年3月,打着“软件终结者”旗号的Salesforce成立,迅速掀起了CRM发展的浪潮,也让CRM的概念引入中国。

中国CRM大致经历了四个时期:

1999年到2004年的试水摸索期,大批汉化CRM涌入中国市场,但其发展迅速受阻,CRM泡沫破灭。

2004年到2008年进入市场探索期,SaaS按需租用模式吸引了一大批创业者进入。

2009年到2013年为市场启动期,移动互联网、智能硬件、云计算等技术逐渐普及,推动厂商推出了定位不同的CRM产品。

2014年至今CRM市场进入高速发展期,CRM迎来快速的增长的同时,市场也面临来更加激烈的竞争。

在“朝起朝落”中很多本土厂商表现优越,八百客、XTools、百会、销售易、红圈营销、纷享销客、外勤365等等,而Salesforce却表现出了某种不同程度的水土不服,那么中国这片土壤到底需要什么样的服务滋养,而大家的表现如何,能否长成Salesforce般的巨鳄,小编与各位读者分享一下。

中国企业的到底需要什么?

1.移动化需求

销售人员需要经常外出拜访客户,尤其是TO B企业的销售,其90%的时间都应该在客户现场。在传统CRM时代,销售需要将拜访结果等信息先记录下来,等回到公司再统一汇总到CRM中,不仅浪费时间,还不可避免的遗失部分信息。而移动CRM很好的弥补或解决了这些问题。

根据移动信息化研究中心发布的《2017中小型企业移动CRM 应用情况分析报告》中的调查数据,超过1/3的企业已经使用了移动CRM,并且在未使用的企业当中有近2/5的企业准备在一年内进行移动CRM 的部署,余下的3/5处在调研和了解的状态。由此可见,移动CRM更容易得到企业的青睐。

2.定制化需求

大型企业与中小型企业对CRM服务的需求差异显著,而且垂直细分行业众多,不同细分行业的需求也各不相同。通用型CRM越来越无法适应企业的发展需求,标准化产品通常可以解决企业70%的业务问题,其余30%的问题仍然需要定制化实现。推出迎合行业特点、匹配受众群体特征的CRM垂直行业解决方案,能够妥善地解决通用CRM不能深入企业业务的弊端。因此,越来越多的厂商推出Pass平台,为企业提供个性化业务流程和服务场景。

3.企业社交需求

西方等成熟市场整个营销CRM是以电子邮件为主而建立的,而中国的企业销售并不是邮件沟通为主,尤其是随着微信、QQ等移动社交平台的日渐普及,办公社交化的趋势也愈发明显,社交渠道信息的打开率和入口优势都要远高于其他移动平台。因此,中国企业对打通社交网络的CRM需求越来越旺盛。

4.客户资源获取需求

企业使用CRM并不仅仅是为了进行客户管理,其最终目标是为了吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。尤其对于中小企业,本身具有的客户资源就十分有限,仅仅依靠对已有的客户进行管理分析,并不能很好的改善这种情况。因此,让更多的潜在客户进入销售漏斗,成为企业的迫切需求,企业更加希望通过CRM获取更多的潜在客户资源。

直击痛点,各显神通

面对日益多元的企业需求,CRM厂商们也纷纷各显神通,我们来看一下有哪些厂商做的比较好,它们是如何解决这些企业痛点的。

销售易

销售易主要面向中大型企业客户,以解决这些企业客户销售管理问题。从销售易产品发展的过程,我们不难发现,销售易针对中国市场的本土化需求一步步做出的调整。

2011年,销售易将社交网络无缝整合进CRM领域;2012年,销售易将企业微信整合到CRM,实现移动与社交技术的融合;在2012年底,销售易又将移动技术深度应用于CRM,布局移动CRM;2016年4月,推出CRM PaaS平台,致力于满足行业性或者不同规模的个性化诉求;7月,销售易结合AI技术发布了智能化CRM,实现销售、营销、服务环节的标准化、智能化。同时还发布移动PaaS平台,更注重于移动端的个性化,实现移动端的随需配置、按需使用。

腾讯企点

腾讯企点是目前国内最具代表性的SCRM厂商,它依托于腾讯QQ和微信两大社交软件。据腾讯2017年Q1财报发布的数据,今年一季度微信和WeChat的合并月活跃账户数达到9.38亿,而QQ月活跃账户数也达到8.61亿。在中国办公社交化趋势日益明显,微信和QQ也是使用最频繁的客户沟通工具。

销售工作中经常出现这样一个场景,“您的微信或者QQ是多少,我加您好友,给您发份资料。”在中国销售的社交软件中,存在大量客户线索,也正是基于这样的使用场景,腾讯企点推出打通这两大社交平台的企点,海量的用户和强大的关系链让腾讯企点迅速发展起来。

云客

云客是目前国内最具代表性的挖掘客户线索的CRM厂商,它主要面向中国中小企业,在双创的大背景下,中小企业迅速增多,据统计,国内的中小企业数量已经超2700万家。中小企业在发展过程中往往会遇到很多困难,没有足够的客户资源和有效的拓客渠道,限制着中小企业的发展。

基于这一难题,云客推出了一款集找客户、谈客户、管客户于一身的全流程管理CRM软件。通过利用大数据和人工智能技术,云客建立海量数据库,根据机器学习主动分析企业销售行为等自动建立客户画像,为企业客户在海量数据线索中推荐相似线索,为企业开辟了一个全新的低成本获客渠道。另外,云客也集成了谈客户和管客户功能模块,企业直接完成全流程销售管理,迅速解决中小企业获客销售难题。

为了适应中国的本土化需求,国内CRM厂商都在努力探索自己的中国特色,在逐渐激烈的竞争中,谁能率先突破重围成为一中国的“Salesforce”还有待市场的检验。

2017年06月16日

轻资产时代来临,云客帮助他占领市场先机

CRM厂商混战谁会是下一个salesforce?

CRM厂商混战,谁能直击中国企业需求痛点,成为下一个salesforce?

添加时间:

云栖大会·上海峰会 | 云客开启企业获客新渠道

云客动态

每一次进步我们都愿意与您分享